Où est passé mon vin?

Note: Ce texte a aussi été publié le 31 mars 2016 dans le Huffington Post Québec (voir ici).

Afin de répondre à certains lecteurs, je vous expliquerai cette semaine, pourquoi votre vin préféré est parfois absent durant plusieurs mois des tablettes du monopole.

Alors que vous aviez l'habitude de le trouver à tel endroit précis de votre succursale SAQ préférée, vous réalisez soudainement qu'il n'y est plus. Vous faites alors une recherche sur www.saq.com pour dénicher une autre succursale qui en aurait. Niet! 

Il n'y en a plus nulle part. Vous savez que c'est pourtant un gros vendeur. Que s'est-il passé? Pour le savoir, il faut comprendre comment le système actuel fonctionne.

Les deux SAQ

Il faut se rappeler qu'il y a deux SAQ dans la SAQ, comme je vous le mentionnais, dans un article précédent (voir ici) où je comparais le monopole aux Mini-Wheats,  lesquels possèdent un côté aride et un côté givré.

Il y a tout d'abord les 1,100 produits réguliers que l'on retrouve au centre de la plupart des magasins du réseau. 

Ils génèrent un volume de ventes élevé, de substantiels budgets promotionnels, ainsi que de juteux profits. Les vins de cette catégorie sont souvent très ordinaires et leurs prix gonflés par le coût de la participation quasi obligatoire aux promotions du monopole.  On s'arrange toutefois pour que vous n'en manquiez jamais.

Il en va différemment des quelques 7,000 autres vins dits de spécialité, ceux qui sont placés dans l'espace Cellier, habituellement situés vers l'arrière des magasins, soit là où l'on peut parfois trouver de petits trésors dans toutes les catégories de prix.

Vous aurez évidemment compris qu'aucune succursale ne détient en même temps ces 7,000 produits, ne serait-ce que beaucoup de ceux-ci ne sont pas tenus en inventaire en entrepôt à l'année longue.

Deux types d'approvisionnement

Sachez que les vins de spécialité se retrouvent dans deux catégories principales:  

-L'approvisionnement continu
 
-L'approvisionnement par lot

Si  le critère de disponibilité auprès du fournisseur est tenu en compte, c'est surtout ceux du volume des ventes générées par le passé et de la rapidité de son écoulement qui détermineront laquelle de ces deux catégories sera attribuée à un produit donné, ce qui influera sur la constance de sa disponibilité dans le réseau.

Un nouveau vin par exemple, peut être acheté  les premières fois en petites quantités (achat par lot), et s'il se vend bien, passer dans la catégorie de l'approvisionnement continu, puisqu'il aura démontré que la clientèle le recherche et l'achète. Ce système simple et logique a fait ses preuves au fil du temps.

Plusieurs personnes ont cependant remarqué que depuis déjà plus d'un an, certains produits de spécialité en achat continu, lesquels procurent pourtant des ventes rapides et assurées au monopole, ne sont plus recommandés aussi rapidement qu'autrefois, créant d'incompréhensibles ruptures de stock. Là, ça devient moins logique. Mais pourquoi donc est-ce ainsi? 

La gestion de produits par catégories

Afin de pouvoir répondre à cette question, il faut expliquer que le monopole gère ses stocks par catégorie de produits, ce qui est au départ une bonne chose.

Autant pour les produits réguliers que de spécialité, on détermine ainsi le nombre de référencements que l'on tiendra pour chaque catégorie de produits et ce, par échelle de prix. Le but premier est de tenter de refléter ce qu'il y a de disponible au niveau mondial et d'avoir un répertoire le plus varié que possible.

Étant la seule entreprise à contrôler la vente du vin et des spiritueux au Québec, il est facile de comprendre que la SAQ ne peut tenir en inventaire qu'un nombre limité de produits, une très infime partie en fait de tout ce qui est disponible de par le monde. La taille de ses entrepôts et de ses succursales a tout de même des limites. On établit donc la quantité maximale de bouteilles qui pourra être gardée en inventaire au total pour chaque catégorie de produits.

Un exemple fictif

J'ai dénombré sur le site internet du monopole 63 vins différents en format de 750 ml, dans la populaire appellation Chianti Classico. De ce nombre 7 sont des produits courants et se retrouvent donc en tout temps dans la plupart de succursales du réseau. On en déduit que les 56 autres sont de vins de spécialité, certains en approvisionnement continu et les autres en achat par lot.

L'exemple qui suit est purement fictif et n'a d'autre but que de vous faire comprendre la mécanique générale du système actuel.

Présumons que sur ces 56 vins de spécialité dans la catégorie Chianti Classico, 14 produits ont des performances de ventes vraiment remarquables, 32 sont dans la bonne moyenne, mais que 10 traînent de la patte. Ces derniers, les mauvais vendeurs, restent donc sur les tablettes et les entrepôts, et les embourbent. Multipliez ça par des dizaines de catégories différentes de produits et vous aurez une petite idée de l'embouteillage énorme (sans jeu de mots) qui s'ensuit alors inévitablement.

Loin de moi l'intention d'affirmer ici que notre société d'état fait de mauvais choix lors de ses achats. Au cours de ma carrière dans le monde des affaires, j'ai eu l'occasion de travailler pendant près de dix ans, au sein d'une grande entreprise de commerce de détail. Dans toute gamme de produits, il y en aura toujours qui feront mieux que les autres, alors que certains autres bougeront moins vite. 

Comment l'on procède

Mais alors, si cette situation est normale et inévitable, où est le problème me demanderez-vous? Justement, c'est que lorsque de telles situations de surplus d'inventaire se produisent, on ne fait rien pour y remédier. Rien.

À quoi bon? Étant en situation monopolistique, ces problèmes finiront bien par se régler par eux-mêmes. Il est bien plus facile comme vous le constaterez très bientôt de transférer tous les inconvénients qui en découlent à des parties extérieures. Ni vu ni connu.

Revenons à mon exemple ci-dessus où 10 vins de la catégorie Chianti Classico ne sortent pas aussi vite qu'anticipé, alors qu'il y en a 14 autres qui sont déjà épuisés et que la clientèle voudrait bien acheter. Et bien tant pis! On préfèrera attendre avant de recommander ceux qui se sont déjà vendus et qui sont forcément ceux que la clientèle préfère. 

Je vous disais tout à l'heure que l'on ne faisait rien dans te tels cas. Et bien je vous ai menti car on fait quelque chose: on ne commande plus les meilleurs vins déjà épuisés! Vous voulez du bon Chianti Classico? Parfait. Mais avant vous devrez acheter ceux qui restent, même si vous les aimer moins! Simple comme bonjour, non?

À la longue, l'inventaire de ces lambins et de ces traînards, peu à peu diminue, les consommateurs les achetant par défaut, les meilleurs produits n'étant plus disponibles. Cette situation de pénurie de certains vins populaires de spécialité ne relève donc pas d'une quelconque restriction budgétaire que l'on aurait imposée à la SAQ comme plusieurs le croyaient.

Ce n'est seulement que lorsque le nombre total de bouteilles d'une catégorie aura retrouvé un certain équilibre, que l'on placera finalement des commandes pour les meilleurs vendeurs de celle-ci, lesquels arriveront que quelques mois plus tard.

Certains amateurs n'hésiteront pas, devant la non disponibilité au Québec de leurs vins préférés, d'aller les acheter ailleurs. Nul ne sait exactement combien de millions de dollars ces fuites commerciales représentent.

De sérieuses conséquences

Avec cette solution de grande facilité, mis à part notre monopole, tous les autres joueurs de la filière vin sont pénalisés. 

1) Les consommateurs, qui ne trouvent pas certains de leurs produits préférés, ceux-ci étant en rupture de stock;

2) Les fournisseurs, en attente désespérée de la prochaine commande de la SAQ, même s'ils savent que leurs produits sont pourtant absents du marché québécois depuis plusieurs mois;

3) Les agences promotionnelles, qui ont investi beaucoup de temps et argent pour faire connaître et développer la demande de ces vins qui maintenant se vendent bien, mais dont on tarde à se réapprovisionner.

Et les bons vins de spécialité en rupture de stock suite cette stratégie sont fort nombreux. Je ne puis ici en faire part car cela dévoilerait les noms des agences et des fournisseurs qui m'en ont informé. La SAQ est un client bien trop important que l'on ose se plaindre publiquement. Mais vous qui me lisez, si vous êtes un client assidu du monopole, vous avez certainement déjà vécu de telles situations.

Certains amateurs un peu frustrés signalent parfois sur les réseaux sociaux que tel grand millésime de leur vin préféré est disponible aux États-Unis et à la LCBO depuis des lustres, alors qu'il brille encore par son absence au Québec.

Parfois, ayant perdu espoir qu'une commande finira par arriver du Québec, certains producteurs se résignent à vendre sur les marchés russes et asiatiques, certains de leurs produits que le monde entier s'arrache et qui nous étaient au départ destinés. Lorsque nous les appelons enfin pour commander, il est trop tard, tout est déjà vendu. Nous passons ainsi pour certains vins parfois carrément par-dessus d'excellents millésimes qui n'auront ainsi jamais été disponibles au Québec.

Que devrait-on faire?

Être proactif pardi, proactif! Au lieu de laisser le problème se régler par le simple passage du temps avec les inconvénients que cela entraîne pour la clientèle, les fournisseurs et les agences, la SAQ devrait éliminer ses surplus d'inventaire en réduisant graduellement le prix des produits de spécialité (15%-20%-25%) qui accumulent la poussière dans ses entrepôts et succursales.

Après tout, n'est-ce pas ce que tous les commerçants de détail dynamiques du monde font depuis toujours? Avec le nombre de vins différents qu'elle tient dans son répertoire, il est tout à fait impossible qu'un certains nombre d'entre eux ne se vendent pas aussi vite que prévu. Impossible. Pourtant, vous rappelez-vous avoir souvent vu dans les succursales du monopole des étalages de vins à des prix de liquidation? Moi oui, mais il y a de ça quelques années.

Comment la SAQ peut-elle affirmer faire un aussi bon travail que ne le ferait l'entreprise privée si elle n'utilise pas les pratiques reconnues de bonne gestion de ses stocks qui maximiseraient et dynamiseraient son chiffre d'affaires?

Avoir une gestion de produits par catégories c'est bien beau, mais celle-ci demeure fort incomplète si elle n'est pas également assortie de méthodes visant à écouler  les inévitables surplus d'inventaire.

Imaginez. Avec l'argent généré par les ventes des produits invendus depuis trop longtemps, on pourrait libérer des liquidités et de l'espace pour acheter les meilleurs vendeurs du moment en rupture de stock, faisant tourner plus rapidement l'inventaire. Un inventaire qui tourne plus rapidement génère toujours des profits plus élevés, c'est un principe comptable bien connu.

Ces profits supplémentaires ainsi générés seraient en mesure de compenser amplement les rabais consentis. Et tout le monde serait content. Bien sûr, cela exige de faire un suivi rigoureux de l'inventaire et une volonté d'agir au bon moment. En d'autres mots, travailler un peu. Mais étant en situation de monopole, on ne semble pas ressentir l'urgence d'appliquer de telles mesures.

La politique actuelle, celle du moindre effort, profite uniquement à la Société des alcools du Québec, laissant ses clients et ses nombreux partenaires en faire les frais.

C'est dommage car cette négligence de bien répondre aux besoins de sa clientèle pourrait amener celle-ci à réclamer un modèle plus dynamique pour la commercialisation des boissons alcoolisées au Québec. Ceci dit, vous savez maintenant pourquoi votre vin préféré n'est parfois pas disponible pendant plusieurs mois à la SAQ.